El estudio de mercado: Consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Por espacio se entiende la necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un área delimitada. También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien. Igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios. En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudios técnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de un negocio.
El estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Busca probar que existe un número suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto período de tiempo. Para fines prácticos están estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en este.
EL PRODUCTO En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de análisis. Producto principal: Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal Se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra índole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio técnico. Es necesario aclarar si se trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto.
Subproductos: Señalar si se originan subproductos en la fabricación del producto principal y el uso que se les dará.
Productos sustitutivos: Se debe señalar la existencia y características de productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio.
Productos complementarios: Indicar si el uso o consumo del producto está condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identificar esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado.
EL CONSUMIDOR
Población: Estimar la extensión de los probables consumidores o usuarios, y determinar cual segmento de la población será la que adquiera el producto en el mercado. *Consumidores actuales y tasa de crecimiento
*Distribución espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas especificaciones afecten al producto. Ingreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores, con los siguientes datos:
*Nivel de ingreso y tasa de crecimiento.
*Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribución
* Factores limitativos de la comercialización. Puede ser deficiencia en la infraestructura, régimen de mercado, idiosincrasia de los usuarios, restricciones legales, distancias excesivas, etc
DEMANDA DEL PRODUCTO Aquí se determinan las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción. Se debe cuantificar la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro.
Deben incluir:
Situación actual de la demanda: Se debe hacer una estimación cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido.se puede presentar de la siguiente manera:
Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo.
Estimación de la demanda actual.
Distribución espacial y tipología de los consumidores: se caracteriza la demanda y se presentan indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico, junto con la variedad de consumidores. Indicadores de la demanda: se utilizan índices y coeficientes teóricos en base a las series estadísticas las cuales se presentan de la siguiente manera:
a) Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado.
b) Índices básicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada.
Situación futura: Para estimarla se debe proyectar la demanda futura para el período de la vida útil del proyecto. Se debe basar en los datos estadísticos conocidos.
Para hacerlo debe procederse así:
Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, en caso de estudios individuales, se recomienda el análisis de regresión por el método de mínimos cuadrados.
Considerar luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: El aumento de la población, del ingreso, cambios en su distribución. o Cambios en el nivel general de precios. o Cambios en la preferencia de los consumidores. o Aparición de productos sustitutivos. o Cambios en la política económica. o Cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico.
OFERTA DEL PRODUCTO Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes. Se referirá a la situación actual y futura, y deberá proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.
Situación actual: Se presentan y analizan datos estadísticos suficientes para caracterizar la evolución de la oferta.
Tales como:
a) Series estadísticas de producción e importación.
b) Se cuantifica el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
c) Presentar un inventario crítico de los principales oferentes, señalando las condiciones en que realizan la producción las principales empresas del ramo. Debe señalar los siguientes aspectos:
Volumen producido.
Participación en el mercado.
Capacidad instalada y utilizada.
Capacidad técnica y administrativa.
Localización con respecto al área de consumo.
Precios, estructura de costos.
Calidad y presentación del producto.
Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
Publicidad, asistencia al cliente.
Regímenes especiales de protección.
Análisis del régimen de mercado: Presentar información suficiente que permita conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus diversos matices.
Situación futura: la evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura.
Se deben destacar:
1. Las posibilidades de incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores actuales.
2. Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de los productores actuales.
LOS PRECIOS DEL PRODUCTO: Aquí se analiza los mecanismos de formación de precios en el mercado del producto. Mecanismo de formación: existen diferentes posibilidades de fijación de precios en un mercado se debe señalar la que corresponda con las características del producto y del tipo de mercado.
Entre las modalidades están:
• Precio dado por el mercado interno.
• Precio dado por similares importados
• Precios fijados por el gobierno
• Precio estimado en función del costo de producción
• Precio estimado en función de la demanda (a través de los coeficientes de elasticidad).
• Precios del mercado internacional para productos de exportación Fijación del precio: se debe señalar valores máximos y mínimos probables entre los que oscilará el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto.
MERCADO POTENCIAL El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la población estará en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. En este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha.
Para determinarla se procede de esta manera:
• se deben cruzar datos proyectados de demanda con la oferta proyectada.
• Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existirá demanda insatisfecha.
• Se deben comparar con la oferta del producto que cubrirá el proyecto, y cuantificarla.
• En caso de no existir tales diferencias, se deberán mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporación a posibles expansiones futuras. Recordando que de esta demanda potencial se usará para las estimaciones financieras.
COMERCIALIZACIÓN Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.
Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la fábrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos fabricados por la empresa se van a vender a. A puerta de fábrica. b. A nivel de mayorista. c. A nivel de minorista. d. A nivel de consumidores.
Determinar si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques, servicio al cliente, transporte entre otros y los costos que ocasionan al producto.
TIPOS DE MERCADO: Existen diferentes tipos de mercados, ya hemos presentado al mercado de bienes y servicios, y al mercado de factores, es de notar en este ultimo que se compone a su vez de otros mercados como lo son el mercado de capitales, en donde se adquiere capital financiero y bienes de capital, el mercado de trabajo en donde las empresas contratan el personal que requieran para llevar a cabo sus actividades y el mercado de recursos naturales.
Según las características de las personas u organizaciones que conforman un mercado estos se clasifican en tres categorías básicas:
Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el mismo.
Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase específica de productos para ser utilizados en forma directa o indirecta en la fabricación de otros productos o para su uso en las operaciones diarias de su negocio.
Mercado de revendedores: se componen de intermediarios como mayoristas y minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.
ESTRATEGIAS DE MERCADO: Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Clasificación de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos:
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:
Estrategia de penetración: Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva).
Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque
1) persuade a los clientes actuales a usar más del producto,
2) atrae a clientes de la competencia y persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún como nuevas zonas geográficas.
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.
Estrategias de diversificación horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.
Estrategias de diversificación en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes.
Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) para captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican en tres:
• Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado.
• Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Estas compañías tratan de mantener su participación en el mercado y sus utilidades siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.
• Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.
Este tipo de compañías nicheras ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños de personas u organizaciones pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
A CONTINUACION VERAN UN VIDEO QUE EXPLICA MAS DETALLADAMENTE CUAL ES EL OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO Y LA IMPORTANCIA QUE ESTE TIENE PARA CONOCER A LOS CLITENTES . DISFRUTENLO.
